INTERVIEW03
輸送機材事業第二部 鉄道車両品チーム
太田 朋孝
2016年入社。幼い頃から海外志向があり、大学時代はオーストラリアへの留学やインドでのインターンシップを経験。就職活動においても世界と関われる仕事を志望し、住友商事グループが掲げる「変化を楽しむ」というスローガンに惹かれ、なかでも海外に赴く機会の多い当社に魅力を感じて入社を決意したとのこと。面接でも、自分という人間をいちばん理解してくれたのがSCGMだったと語る。
※掲載内容は、インタビュー当時のものです。
私は今、鉄道用の車輪・車軸などの鉄鋼部品を日本から海外へ輸出するトレードを担っています。私がこのチームに異動したのは、入社5年目のこと。それまでは主に飲料容器用の缶材の輸出入に携わり、トレードの能力を磨いてきました。当社が扱うのは缶材のような素材や中間製品がほとんどですが、一方、鉄道用部品は最終製品であり、製品がそのまま車両に装備されて、その国の交通インフラを支えていく。しかも他の一般的な鋼材と違って、鉄道用の車輪や車軸を製造できる鉄鋼メーカーは日本国内でただ一社。SCGMはそのトレードを一手に任されており、大きな責任を感じながらビジネスに臨んでいます。なかでも私がメインで担当しているのは、ASEANで最も勢いのある国の一つであるインドネシア向けの案件。実は、首都ジャカルタの通勤路線には、日本の鉄道会社の中古車両が多数導入されています。それらを所有する鉄道事業者に向けて、補修用の車輪や車軸を日本から供給することが私に託されたミッションでした。
インドネシア向けの鉄道用部品のトレードに携わるようになってまもなく、現地のスタッフから有力な情報が寄せられました。インドネシア大手の鉄道会社が当社の評判を聞きつけ、「現在、中国の企業が供給を独占しているが、製品の品質やサービスに不満を抱いており、日本の製品に関心を持っている」と相談を持ちかけてきたとのこと。大きなビジネスチャンスだと奮い立って営業活動を開始したものの、異なる文化や習慣を持つ現地スタッフとの協業には苦労しました。国民性なのか良くも悪くも大らかで、連絡が取れなくなって状況が把握できなくなることもたびたび。手詰まりになって難渋していたら、上司から「現地に行って自分で打開してこい」と出張の機会を与えてもらい、3週間ほどインドネシアに滞在してスタッフに張り付いて実態把握に努めました。大変でしたが、日本から絶えず上司がサポートしてくださり、慣れない土地でも思い切って仕事に臨むことができた。結果、現地の実情を理解でき、その後の打ち手の精度も上がったように思います。
このインドネシア出張を機に現地スタッフとの意思疎通もスムーズになり、彼らの力を活かしながら1年ほどかけて粘り強く交渉を続け、大手鉄道会社から契約を獲得。大型の新規受注に部内も湧き、その時は本当にうれしかったですし、この案件を通じて私自身も大きく成長することができました。やはりビジネスを成功させるために必要なのは、リアルな現場を理解すること。昨今、インドネシアでは交通渋滞解消のための鉄道建設へのニーズが高まっており、いっそうの市場拡大が期待できます。一方、シェアを奪われた中国企業もきっと巻き返してくる。そんななか、日本製の品質やサービスを武器にしたうえで、客先のニーズに合致する提案をし続けて、海外の競合を凌いでいきたい。そのためのヒントは、やはり現場にあると思っています。せっかくなら大きな事業をつくり上げていきたいですし、ぜひ自ら拠点を立ち上げて赴任し、現場の最前線に立って市場を切り拓いていく醍醐味を存分に堪能したいと思っています。
